Sakarya, İstanbul ve çevre illerde birebir marka danışmanlığını üstlendiğim üyelerime/işletmelerime bu 5 gücün değerlerini anlatmaya başladım. E-Ticaret ve Dijitalleşme anlamında bu 5 gücü özetleyecek küçük bir yazı bırakıyorum:
E-Ticaret ve Dijitalde 5 Güç Kuramı
“Yüksek kaliteli, düşük fiyatlı ve değişiminin müşteriye maliyeti düşük olan ikame ürünler” ibaresini geçtiğimiz günlerde bir yerlerde okudum. İkame ürünün tanımı olarak geçen bu kelime pazarlamaya yanlış bir noktadan değer katmaya çalışan olgu. Tabiki bu benim deneyimim ve gözlemim. Ucuz her zaman pahalıdır hepimizin aşina olduğu bir söz, bu sözden yola çıkarak ikame ürünü çakma ürün olarak tanımlıyorum. Gelin biraz daha derine inelim.
Porter’in 5 Güç Analizi
Pazarlama segmentinde Porter’ın 5 Güç Analizi adında bir kuram geçmekte. Nedir bunlar? Paylaştığım üzere;
- Yeni Rakip Tehdidi
- Tedarikçilerin Pazarlık Gücü
- Pazardaki Rekabet
- Müşterilerin Gücü
- Çakma Ürün Tehdidi (İkame Ürün)
Yeni Oyuncular
E-Ticaret dikeyinde pazara devamlı yeni oyuncular giriyor ve bu oyuncular elindeki kozları hızlı bir şekilde piyasaya sunma, piyasayı boğma ve piyasayı bozma gayreti içerisinde aktif bir şekilde kullanıyorlar. Biz kendi perspektifimizden baktığımızda bu yeni oyuncular bize kuralsız ve kuralına uygun şekilde 2 çeşit rakip doğuruyor.
Kuralına uygun oynayan uzun vadede kazanıyor ve marka değerini küçük adımlarla, pazardaki rekabet gücüne doğru orantıyla büyütmeye devam ediyor. Kuralsız oynayanlar ise birinci senenin sonunu göremeden pazardan çekilip, yeni bir pazarda ufak bir sal ile büyük okyanuslar aşmayı hedefliyor.
E-Ticaret Tedarikçileri
Tedarikçilerin pazarlık gücü pazara yön veren, pazarı değiştiren ve pazarın iniş çıkışlarını belirleyen ana unsurlardan biri. Yani ben lidersem, istediğime istediğim kartı veririm. Torpili kıyağı geçerim durumu. Burda küçüklerin ne yazıkki pek bir şansı kalmıyor. Çünkü tedarikçilerin pazarlık gücü oyunun kurallarını belirliyor. Pazardaki rekabet gücümüzde böylece bu ana kuramla doğru orantılı bir şekil alıyor. Bu yüzden küçük başlayanların benzersiz tedarikçiler keşfetmesi kaçınılmaz.
Buradaki üç madde (Tedarikçilerin Pazarlık Gücü, Pazardaki Rekabet ve Müşterilerin Gücü) birbiriyle çok bağlantılı. Aslına bakarsanız hepsi birbiriyle bağlantılı fakat satışı etkileyen bu üç faktöre biraz daha dikkat edelim. Müşterilerin gücü…
E-Ticaret’te Müşteri
Müşteri her zaman aynı kalitede alternatif fiyatlı bir ürün arar ve bulur. Arama, bulma ve hedefe odaklanma süreleri, websitesinde gezinme süreleriyle ters orantılı. Müşteri aradığı bir terime harcadığı zamanı bulduğu bir sonuçla ters orantılı şekilde belki %1’ini kullanarak sonucu inceliyor. Burda “Müşterilerin Gücü” ibaresi; aslen satın alma değil, nefes bile almadan, hızlı, dikkatli, hiçbir veriyi kaçırmadan, kaliteli filtreleyerek sonuca hiper bir şekilde ulaşma ve değerlendirip vazgeçme ya da kabul etme psikolojisi.
Sonuç olarak;
E-Ticaret dikeyinde bizim gözümüze önce güzel bir binek kestirmemiz lazım. Bu hangi yola çıktığımızla doğru orantılı. Karayoluysa güzel bir araba, deniz yoluysa güzel bir deniz taşıtı ya da havayoluysa güzel bir hava aracı. Bu tercihi doğru olarak yaptığımızda dijitaldeki rakip tehdidinden 1-0 öne geçerek doğru adımlarla süreci başlattık demektir. Daha sonra benzersiz tedarikçiler bulmak (bunun altını çiziyorum duruma göre değişebilir), başarıya ulaşmanın diğer bir maddesi. Pazardaki rekabetimizi korumak için, sürekli bir rakip analizi ve “Piyasada neler oluyor?” sorunusuna doğru cevaplar bulmak. Müşterileri hiç bir zaman küçümsemeyin, onlar gerçekten çok hızlılar. Bu hızlarına cevap verebilecek hizmetçikler oluşturun. Düşleyin ve hayal kurun, tahminler yürütün ve dikkate alın.
Unutmadan, ikame ürünler…
Çakma ürünler her zaman en çok tutulan ve en çok satanlar arasında olacaktır. Ama görmeniz gereken bir şeyi ben size hatırlatıyorum:
Yaptığın her neyse, seni mutlu ediyor mu, yarını göremeyecek olsan bile? – Steve Jobs
Fikir ve düşüncelerinden bahset